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汽車銷售顧問如何賺更多錢

發布時間:2020-05-07閱讀量:855 次 分享:
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看到各位小伙伴們的一連串靈魂拷問,我們將在本篇文章中給大家解答疑惑:明確并牢記任務、增加客戶接觸時長與深度、勇于張口挑戰任務目標,下一個“運氣好”、多賺錢的銷售顧問就是你!


明確并牢記任務

明確每月考核內容,認真解讀考核指標,周周回顧


每個經銷商會根據店里的實際情況,制定相應的KPI來考評銷售顧問的業績完成情況。除了基礎工資,KPI指標工資決定了銷售顧問的主要收入。


 


KPI是銷售的月度目標,完成給予獎勵,完不成則扣績效,所以銷售顧問必須弄清每月績效指標的內容,比如指定車型銷售數量,分期數量、置換數量以及客戶滿意度等,有目的去完成任務,避免由于疏忽導致某個業績指標項不達標而被處罰,同時也需要注意扣款項。


一切圍繞當月任務出發

牢記目標,盯緊目標,勇于張口轉化,接受失敗


KPI通常分為兩部分,基礎部分(車輛、裝飾、衍生)是銷售顧問普遍都能做到的。而區分點是在庫存車和有硬性指標的指定車型,指定裝飾或衍生產品。


這類產品銷售特點是: 


無人問津    客戶主動詢問較少 ,線索量不足。

不易說清    優勢不明顯或不容易感知,客戶感覺不值得。


對應對策:


熟記車型/裝飾/衍生資源:將當月KPI考核的所有庫存車詳細車型、顏色、配置信息打印出來(裝飾/衍生的項目、包含內容、價格),隨身攜帶,每日兩看,清楚記憶所有當月可開票車型資源。

 

自查車型/裝飾/衍生優勢:通過汽車垂直網站、車評人找到對考核車型的解析內容,牢記車型特點與優勢,清楚知道競品攻防點并寫出話術(裝飾/衍生的競爭產品、優勢特點)。做到面對客戶可以熟練展示,解答客戶產生的疑問。

 

遇客即推,接受失?。?/strong>這點尤為重要!因為銷售經驗少、即使做了充分的準備也會缺乏真實成功經驗,因此見到客戶就推,增大概率。即使遇到抗拒和失敗,快速調整心態(為了賺錢),繼續保持良好狀態進行下一次推銷準備。我們一定要把客戶往這些車上引領,而不是一味遷就客戶。


 


例如:

比較難賣的冷門車,譬如三個月或半年以上的庫存車、配置或者顏色奇葩的某些車款,往往終端優惠也比較大,但因為有硬傷的緣故,銷售難度比較大,相應每賣出一臺,銷售顧問的提成會比較高。舉例來說庫存車可能會比市場行情最低價還要低個三五千,銷售顧問每賣一臺多提個千八百也是正常的。


 


再例如:

當我們的任務有個高配車型,遇到一位想買標配車型再到外面加裝的客戶。我們在整個接觸過程中,要不斷強調原廠品控帶來的品質感,把高配車型的重點配置拿出來,通過特殊使用情景進行產品展示,并且把單一價格劃分到整個用車周期(4000塊錢配置平攤到3年36個月使用周期),讓客戶感受到只需要每個月省一頓飯錢就能獲得更高的品質。


關注除了銷量以外的其它任務指標

保障滿意度、提升銷售附加價值


4S店的主要盈利為完成廠家任務的返利,銷量是期中的最大部分,同時還有其它部分,例如:金融、精品、二手車置換、以及客戶滿意度、系統流程與數據指標。


為了拿到廠家返利,所以必須把各種指標落實到每個銷售顧問身上,確保這些指標的達標才能拿到滿分KPI。


作為銷售顧問,在銷售車輛的同時,需要時刻不忘在系統錄入完整的客戶信息,接待指標要達標,金融精品衍生要力推。


這些事情看上去繁瑣,但做好了會極大提高成交的概率。完成KPI自然也提升了收入,這種雙贏的解決方案,何樂而不為呢?


高收入最重要的一點是需要大家持之以恒地按照這樣的標準要求自己。


* 文中圖片來自于網絡,僅供學習參考使用。



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