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汽車經銷商疫情經營中的挑戰與機遇(戰術篇-3.2)

發布時間:2020-03-09閱讀量:966 次 分享:
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導讀


前一篇中我們講解了疫情期間銷售流程優化及銷售人員工作方式優化的九個要點。接下來我們說的第十、第十一點則從供應鏈角度解釋了為何這次疫情對車輛生產情況影響重大。最終部分我們講解如何在特殊時期進行跨部門合作,最大化減少疫情的影響。


10、針對車輛生產情況,適時控制價格


針對未來新車銷售價格的走勢,我們看到了不同汽車人的不同判斷。在這里先不說我們的判斷,先和各位一起探討一下湖北的疫情對中國汽車制造業的影響。


與其他制造業相比,汽車產業的鏈條更長,缺少任何一個零備件,車輛也不能下線。而本此受疫情波及最嚴重,停工時間最長的湖北省又恰恰是中國汽車制造產業鏈條中的重鎮。售后戰術部分中已經提到,以2018年湖北省的企業名錄上看,湖北省有汽車零部件生產企業7065家,其中僅荊州市就有超過200家的汽車零部件生產企業。


如果把這些數據再聚焦,會更清晰的看到汽車產業鏈的斷鏈危機。做為中國名副其實的汽車大省,湖北的汽車零部件企業不但多,而且大型企業占比更多。截至到2018年底的數據中,可看到湖北省汽車零部件制造規模以上企業達到了1482家,其中不乏世界級巨頭。我們將世界前十大汽車零部件制造商進行了查詢,發現其和湖北省的關系是:



可以看到,僅從十大汽車供應商的角度看,已經十陷其七。而且十大汽車零部件供應商中,佛吉亞和法雷奧兩大集團更是將湖北做為最重要的戰略基地進行布局,除工廠外,還將中國總部或重要的研發中心布局在了本此疫情的重災區-武漢。這些湖北境內工廠的長時間停擺,必然會造成汽車零部件的產量劇減。


除去前十大零部件供應商外,在湖北建廠的知名汽車零部件企業還包括生產汽車線束的武漢德爾福派克;以生產排氣歧管和渦輪增壓器殼體為主的加拿大百年老店威斯卡特工業;以汽車電子原件生產為主的偉世通公司;生產汽車線束為主的日本矢崎汽車部件公司等等。此外,擁有60多項專利技術,占天窗市場份額65%以上的德國偉巴斯特更是在在武漢建立了全球最大的生產基地。湖北的汽車零備件產業可謂數量眾多,生產品種豐富。


在很多主機廠汽車底盤的一些零配件上,是由湖北區域的廠家獨家供應的。此外,在汽車線束、天窗及天窗相關部件、汽車座椅、內飾等方面,湖北工廠的供應量也是在全國范圍內占比較大的。

由以上數據可以看出,湖北的陷落和停擺,必然會重創中國乃至世界汽車工業的鏈條。疫情緩解后,即便湖北地區以外的汽車生產廠都進行了復產,但其現有的零部件儲備又可以承擔多少天的滿負荷生產?我們認為,很多生產廠恐怕會很快陷入到被動停產狀態。


除去汽車零部件生產外,湖北省的位置還正好處于中國的中部,是重要的交通要道。如疫情不能快速環節,裝出的新車運輸到經銷商的速度又一定會大打折扣。


而這次疫情發生時,正值春節假期前,這一般情況下,是汽車經銷商庫存儲備最少的時期,各位經銷商伙伴還要盤算盤算我們自己以及本地市場還究竟有多少資源可供銷售。

為了面對疫情,幫經銷商減壓,大部分主機廠還調整了一季度的商務政策,取消了銷量的考核,也就是說,大部分經銷商在疫情期間,是不會不計成本壓庫存的。


綜合上面的數據羅列以及對宏觀形式的分析,不知道經銷商同仁對銷售市場的價格預測是什么樣的?反正我們我們認為,大部分市場,特別是非限購市場整車價格上浮的概率反而會更高。因為在剛性需求明顯上抬,但產品供應不足的情況下,市場是有貨方說了算的。而在限購市場中,除非有經銷商或經銷商集團面臨了極大的資金還款壓力,否則發生價格慘烈競爭的概率也不高,而且即便發生,應該也不是長時間的。


所以,這面和各位經銷商同仁分享的是,我們一定要結合我們銷售品牌的生產和到貨情況,以及區域內的庫存情況和市場需求情況,適時調整我們的價格策略,爭取更大的獲利。


11、傳統DCC端的持續操作


這部分我們就不用敘述了,疫情期間,原有潛客、電話呼入的潛客以及網絡平臺的潛客可以按以前的方式持續進行跟蹤,只是更多轉化到線上交流和看車即可。要切記,疫情下,客戶堅持不來展廳,不代表客戶沒有買車意愿就是了。


 三、跨部門協作推進 


1、二手車部


疫情期間,銷售部的線上和線下活動還必須做好和二手車部門的協作,特別是針對限購城市,這點尤為重要。結合銷售部的上門試駕,聯合進行上門二手車評估,結合銷售顧問遠程講車,開展遠程在線評估等,都是銷售部銷量轉化中的重要推進因子。


2、售后服務部


與售后服務部可聯合推進的內容包括,針對消毒產品或空氣凈化精品附件進行聯合銷售。針對售后部高里程和高年限的保有客戶進行分析,進行有針對性的??蜖I銷等內容。

此外,針對疫情期間客戶擔心不能用車的情況,還建議銷售部人員重點關注售后部到廠的大事故車,可以適時的配合,給出客戶合理的置換方案,達成最終銷售。但針對大事故車的跟進,還是建議由店總牽頭,最終部門間達成一致,避免出現后續的麻煩。


筆者手繪思維導圖筆者手繪思維導圖


 四、內部人員保護 


疫情期間,內部人員的保護是必須重視的工作,在疫情營業期間,我們團隊中的任何一個人發生疑似或確診,甚至團隊中任何一名成員的直系親屬發生疑似或確診,等待我們的都是停業隔離。從封店停業到客戶恐慌,都必然會在很長一段時間內影響我們的業績。因此,在疫情期間,做好內部人員的保護是持續穩定經營的基礎。


在此,我們也幫各位梳理相應的內部人員保護措施,如下:


1、切實可行的防護措施


疫情下,所有的防護都不是做給別人看的,而是保護我們自己健康和利益的關鍵。我們要做的是,設計針對各空間的消毒措施,并確保真正執行到位。針對不同的崗位必須給予與風險相匹配的防護用品,并確保佩戴到位。當然,汽車經銷商的消毒措施還和一般場所不同,還要考慮部分消毒劑使用中的防火問題,這也是設定措施時候必須要考慮到位的。


2、適時給予員工增強抵抗力的藥物


疫情期間,我們要最大限度的增強員工的抵抗力,避免出現因常規流感發熱等造成的不必要恐慌。在此期間,可以考慮給予員工一些增強抵抗力的藥物(例維生素等);提供一些去火增強抵抗力的中藥涼茶等,最大限度保證我們團隊的健康。


3、消毒防護物資的提前儲備


一定要結合我們消毒防護措施,提前儲備好足夠的消毒液和保護用品,并預備一定的儲備量,有專人或專門的部門即時核對跟進補充,避免出現真空階段。


4、結合崗位風險,提前規劃防護用品用量,確保充足,杜絕浪費


疫情期間,建議各店的管理者,在根據各崗位的接觸風險、各空間的暴露風險規劃合理的消毒保護方案后,也提前規劃好每個空間和崗位的消毒保護用品消耗標準量,既要確保消毒防護到位,也要杜絕浪費。


當然,如果在本店可籌集的保護用品和消毒用品足夠充足時,可以根據對員工家庭的提前摸排,給予員工和家庭成員數量成比例的消毒和保護用品。這樣一方面可以提升員工滿意度和忠誠度,一方面可以通過保護員工家庭成員,繼而保護我們的企業。


在疫情期間,客服部門在客戶回訪過程中也可以適當加入簡化流程后客戶的滿意度調查以及針對展廳消毒保護滿意程度的調查,以方便我們對我們的消毒保護流程進行監控和整改。


“沉舟側畔千帆過,病樹前頭萬木春?!贝蟓h境的不景氣,會擊垮一些沒有準備的企業,但是會給一些有準備的公司更多的市場份額和市場空間,各位汽車人需要因地制宜,開動腦筋,想辦法應對這一挑戰。


至此,汽車經銷商疫情經營中的挑戰與機遇之戰術篇就跟大家分享到這,最后,我們也衷心的預祝各位汽車從業伙伴,在2020年能收獲一份滿意的業績。



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